Eine ganzheitliche Aftermarket-Strategie, die durch ein Operational-Excellence-Framework untermauert wird, ermöglicht es B2B-Industrieherstellern, Gewinnpotenziale aus MRO- (Maintenance, Repair, and Operations) und Serviceangeboten zu erschließen.
Unabhängig davon, ob wir Endverbraucher, Unternehmenskunden oder Einrichtungen des öffentlichen Sektors bedienen, sind Aftermarket-Services von entscheidender Bedeutung. Für viele OEMs hat sich der ursprüngliche Verkauf von Ersatzteilen zu einem Hauptgewinntreiber entwickelt: Die Margen in diesem Sektor können bis zu viermal höher sein als die beim Verkauf neuer Geräte. Dieser Trend ist bei Branchenführern ausgeprägt; Unternehmen, die die Aftermarket-Monetarisierung beherrschen, konnten in den letzten 15 Jahren eine deutlich höhere Wertschöpfung für ihre Aktionäre verzeichnen und einen doppelt so hohen ROI erzielen wie ihre Mitbewerber, die serviceorientierte Strategien vernachlässigen (siehe Abbildung).
Die strategische Bedeutung der Einnahmequellen für den Ersatzteilmarkt hat sich angesichts der makroökonomischen Volatilität immer mehr unterschieden. Da der Inflationsdruck und die steigenden Zinssätze viele Unternehmen dazu veranlassen, die Investitionsausgaben für neue Produktionslinien zu verzögern, bieten Investitionen in die Verwaltung der installierten Basis – wie vorausschauende Wartung und Nachrüstung von Upgrades – eine kostengünstigere und renditestarke Alternative zu Greenfield-Projekten.
Gleichzeitig hat die weit verbreitete Einführung von Over-the-Air (OTA)-Updates und Digital-Twin-Technologien in allen Branchen die für Aftermarket-Services typischerweise erforderlichen Investitionsausgaben erheblich reduziert und gleichzeitig betriebliche Ausfallzeiten in der Fertigung minimiert. Infolgedessen verlagern Unternehmen, die unter Kostenoptimierungsdruck stehen, ihre Ausgaben von der Anschaffung neuer Geräte (CAPEX) auf Aftermarket-Lösungen (OPEX) und erhöhen so die Rolle des serviceorientierten Wachstums in ihren allgemeinen wiederkehrenden Umsatzmodellen.
Trotz seines kommerziellen Werts bleibt das Aftermarket-Potenzial weitgehend unterfinanziert. Die Implementierung eines robusten Customer Success Management (CSM)-Frameworks – definiert als die Bereitstellung kontinuierlicher, hochwertiger Post-Sales-Unterstützung über die erste Transaktion hinaus – kann diesen Wert freisetzen.
In Teil 1 dieses Berichts stellen wir ein fünfstufiges Rahmenwerk zur Optimierung der Aftermarket-Customer-Journey vor, vom Konzept bis zum Verkauf:
F&E-Kommerzialisierungsphase:Umfasst die Produktentwicklung bis zur Umsetzung der Markteinführungsstrategie.
Lead-to-Order-Phase:Deckt das Vertriebspipeline-Management ab, von der Geschäftsentwicklung bis zur Auftragsbestätigung.
Phase von der Bestellung bis zur Erfüllung:Umfasst die Optimierung der Lieferkette, Beschaffung und Logistiklieferung.
Phase des Bargeldeinzugs:Vervollständigt den Zyklus durch Revenue Cycle Management und automatisierte Debitorenbuchhaltungsprozesse.
Digitale Enabler:Die technologischen und organisatorischen Fähigkeiten, die einen durchgängigen Erfolg gewährleisten.
Für jede Phase analysieren wir Schlüsselfaktoren, die OEMs berücksichtigen müssen, und diskutieren neue Trends wie KI-gesteuerte Diagnose und prädiktive Analysen. Einzelheiten zur Methodik finden Sie in der Seitenleiste unter „Über die Forschung“.
Umgekehrt haben Unternehmen, denen eine klare Aftermarket-Roadmap fehlt, oft Schwierigkeiten, den angestrebten ROI bei erheblichen Anfangsinvestitionen zu erreichen. Um hohe Erträge zu erzielen, nutzen führende OEMs Aftermarket-Angebote, um die Kundenbindung zu fördern, Upselling-/Cross-Selling-Möglichkeiten zu ermöglichen und die Produktleistung zu verbessern – was zu greifbaren Vorteilen wie erhöhter Betriebseffizienz und geringerem Energieverbrauch führt. In Teil 2 geben wir einen Überblick über die strategischen Prioritäten, die Führungskräfte festlegen, um diese Ergebnisse zu erreichen.
Willkommen beim Kauf von VDI-Produkten. Die VDI-Getriebehalterung 5N0199555 ist Ihre beste Wahl für Kosteneffizienz.
